Dicen que en los negocios y en la vida personal la confianza es algo frágil. Un paso imprudente y años de colaboración pueden venirse abajo por una nimiedad. Pero, ¿cómo evaluar esa fragilidad con métodos científicos y entender por qué unas personas asumen riesgos y confían en sus pares, mientras que otras prefieren mantenerse a la defensiva? Una respuesta la ofreció el experimento de Berg, a menudo llamado juego de la confianza o juego de la inversión. Es un ejemplo clásico en la economía del comportamiento: muestra cómo la combinación de cálculo racional y factores psicológicos influye en las decisiones sobre cooperación o traición.
Por qué existe el juego de la confianza
El juego de la confianza (a veces denominado Berg’s Trust Game) fue desarrollado en 1995 por las economistas Joyce Berg, John Dickhaut y Kevin McCabe. Su objetivo es mostrar cómo las personas, en condiciones experimentales, toman decisiones relacionadas con la confianza y la reciprocidad. En la teoría económica clásica los participantes deciden de forma estrictamente racional: si puedes traicionar y obtener más, normalmente lo haces. Pero la práctica demuestra que las personas no son “robots económicos fríos”. Nuestras emociones, normas sociales y experiencias personales suelen conducir a comportamientos que desde fuera pueden parecer irracionales.
El experimento de Berg se realiza en distintas variantes y con diferentes incentivos. Sin embargo, su esencia no cambia: los participantes deben decidir cuánto están dispuestos a “enviar” al socio y cómo el socio dispondrá de la suma recibida. En el juego suelen usarse dinero, porque el dinero es un recurso simple y fácil de cuantificar, perder o incrementar. Simplificando, la cuestión se resume en: “¿Confiaré en un desconocido lo suficiente como para transferirle parte de mi beneficio, esperando que actúe de manera honesta?”
Cómo se organiza el juego de la confianza
Para entender la mecánica del experimento repasemos su esquema clásico. Supongamos que hay dos participantes: Jugador A y Jugador B. Cada uno recibe inicialmente la misma suma, digamos 10 unidades ficticias. El objetivo de A es decidir qué parte de sus 10 unidades quiere enviar a B. El dinero que A envía se multiplica, por ejemplo, por tres. Si A envió 4 unidades, B recibiría finalmente 12. Luego B decide qué parte de lo recibido conserva y qué parte devuelve a A.
El punto clave es que A no sabe qué decidirá B. Por las reglas, B no está obligado a devolver nada; puede devolver la mitad, todo o nada. Desde una perspectiva matemática, si B actúa estrictamente de forma racional y egoísta, le conviene quedarse con todo. Pero si ambos consideran la cooperación futura, la honestidad o incluso la reputación, A tiene la posibilidad de recuperar parte de la ganancia.
Pasos en el experimento clásico
El jugador A recibe 10 unidades y decide cuánto enviar al jugador B (cualquier cantidad entre 0 y 10).
La suma transferida se multiplica, por ejemplo, por 3. Si A envió 6, B recibe 18.
El jugador B decide cuánto devolver a A de los fondos recibidos. B puede devolver 0, toda la suma o algo intermedio.
El juego termina. Los jugadores se quedan con lo que les queda.
Precisamente porque B puede “quedarse” con todo, A corre riesgo al enviar dinero. Si A confía en que B será honesto, puede enviar una cantidad mayor, porque si la cooperación funciona el total de dinero aumentará y todos saldrán beneficiados. Pero si no hay confianza, A preferirá quedarse con todo para minimizar el riesgo de perderlo.
Economía del comportamiento frente a la teoría clásica
Teóricamente, si los participantes siguieran únicamente la lógica económica clásica (cálculo puro sin emociones), el resultado sería: A no enviaría nada, esperando que B, al recibir una suma grande, no quiera compartir. Desde el punto de vista de B, realmente le conviene no devolver nada, ya que así maximiza su beneficio. Pero la realidad social muestra que una proporción notable de personas no actúa con tanta frialdad.
Los experimentos demuestran que en la mayoría de los casos A arriesga y envía alguna parte. Y B, por lo general, devuelve una cantidad suficiente para que A no se sienta engañado. Por supuesto, no falta la “traición”, pero ocurre con menos frecuencia de la prevista por el cálculo puramente “racional”. Este fenómeno interesó a los científicos y promovió el desarrollo de la economía del comportamiento, la disciplina que estudia los motivos reales de la acción humana, no solo la óptima matemática.
Entre los ejemplos de comportamiento “irracional” están la idea de justicia y la reciprocidad. Tendemos a ayudar a quienes nos ayudan y, con frecuencia, no queremos traicionar a alguien aunque eso nos diera una ganancia inmediata. Además, fuera del laboratorio nos importan la reputación, la culpa y otros factores.
Qué influye en el nivel de confianza
Los investigadores han observado que numerosas variables influyen en las decisiones de los participantes: rasgos personales, normas culturales, experiencias previas, el entorno e incluso el estado emocional del momento. Es sorprendente porque parece que la elección “enviar” o “no enviar” es puramente económica. En la práctica, las personas no se guían solo por eso.
Contexto cultural
Imagine el experimento realizado en países con distintos antecedentes culturales. En una sociedad con fuertes tradiciones de colectivismo y solidaridad, las cantidades transferidas pueden ser mayores y la proporción de devoluciones también elevada. En culturas más individualistas, donde se enfatiza el logro personal, el nivel de confianza puede variar. Esto es una generalización y cada entorno tiene matices, pero el trasfondo cultural claramente influye.
Rasgos personales
Las personas más dispuestas al riesgo suelen transferir mayores sumas. Los optimistas y quienes tienden a ver lo bueno en los demás también arriesgan más. En cambio, participantes más reservados pueden no enviar nada o limitarse a una cantidad simbólica para minimizar pérdidas.
Influencia de las emociones
El día de pago nos sentimos más solventes y es más fácil ser generosos. Si el experimento ocurre tras una discusión con un amigo o un superior, el nivel de confianza puede bajar. Incluso factores simples como tener hambre o estar saciado pueden modificar el ánimo y la decisión sobre arriesgar o no.
Por qué esto importa en el mundo real
A primera vista, el juego de la confianza parece un ejercicio didáctico: alguien decide si transferir dinero en una situación hipotética. Pero sus resultados, al igual que los de otros experimentos en economía del comportamiento, tienen aplicaciones directas en negocios, finanzas, marketing e incluso política. Donde hay altos niveles de confianza, la cooperación crece, la inversión en proyectos comunes se intensifica y la compartición de ideas y recursos es más frecuente. En consecuencia, todos ganan. Si la confianza escasea, cada quien intenta maximizar su propia parte, lo que perjudica el bienestar colectivo a largo plazo.
Por ejemplo, en el entorno empresarial la falta de confianza lleva a que los socios gasten tiempo y dinero en verificaciones mutuas. Los contratos se convierten en documentos largos con innumerables cláusulas y cada interacción está acompañada del temor a ser engañado. Desde la perspectiva de la economía del comportamiento, cuando en una empresa ya existe una cultura de confianza, los empleados trabajan con mayor eficacia. No necesitan estar constantemente vigilando ni protegiendo su trabajo contra “robo de ideas” o “sabotaje”. No significa que todo sea perfecto, pero el estrés disminuye y la productividad aumenta.
Características y variantes del experimento
Con el tiempo los investigadores inventaron distintas variantes del juego de la confianza para profundizar en los motivos de los jugadores. Por ejemplo, modificaron el coeficiente de multiplicación: en lugar de por tres podía ser por dos o por cinco. Añadieron la opción de “castigo”: si B devuelve muy poco, A tiene derecho a influir en B (al menos mediante una multa mínima). Introdujeron diferentes condiciones de anonimato: en unos experimentos los participantes sabían quién era su pareja, en otros jugaban a ciegas. Todos estos cambios ayudaron a estudiar mejor los aspectos sociales y psicológicos de la confianza.
Consideración de la reputación
Con frecuencia el juego de la confianza se convierte en un juego de varias rondas. Si A y B repiten el ciclo varias veces aparece la cuestión de la reputación: si B engaña a A en una ocasión, en las rondas siguientes A será más precavido y B corre el riesgo de recibir menos. En esas condiciones queda claro que la reputación es un activo real que puede reportar beneficios o pérdidas si se daña.
Recompensas reales
Para aumentar la verosimilitud del experimento se suelen usar premios en efectivo. Los participantes no solo prueban opciones hipotéticas, sino que sienten lo que es perder o ganar dinero real. En esos casos la decisión sobre la confianza es más consciente y está más cargada de emoción.
Consejos prácticos que podemos extraer
¿Puede un simple experimento socioeconómico enseñarnos algo valioso sobre las relaciones humanas? Sin duda. El juego de la confianza condensa la dilema que enfrentamos diariamente. Al decidir si compartir una idea con un colega o confiar un secreto, cada vez jugamos una pequeña “versión” del juego de la confianza en nuestra cabeza.
- Cooperar puede ser rentable. La ganancia conjunta suele ser mayor si no tememos asumir riesgos y negociar. Sí, existe la posibilidad de traición, pero sin confianza gran parte del potencial queda sin explotar.
- Cuida la reputación. A largo plazo, engañar puede desalentar la cooperación de los demás. Si buscas relaciones duraderas, evita la tentación de obtener ventajas puntuales.
- Fomenta una cultura de confianza. En equipos u organizaciones se pueden promover mecanismos transparentes, incentivar la apertura y la honestidad, reduciendo así el “coste de la confianza” y estimulando la cooperación.
- Estudia la motivación. Las personas no siempre actúan por puro egoísmo. Muchos valoran la justicia, las normas sociales y la simpatía personal. Para aumentar la confianza en un equipo importa no solo la ganancia “pura”, sino también el clima social.
- Ten en cuenta el factor humano. Emociones e influencias culturales pesan más de lo que parece. A veces es más importante comprender el estado del otro que intentar ganarle siguiendo cánones económicos.
Cómo el experimento de Berg cambió nuestra visión de la economía
El experimento de Berg fue un hito en la evolución de la economía del comportamiento. Demostró de forma clara que las personas no son autómatas que siempre siguen la elección racional propuesta por la teoría clásica. Somos seres complejos con rasgos psicológicos que pueden llevarnos a cooperar incluso cuando el cálculo matemático sugiere lo contrario.
Este experimento no es aislado. Ideas similares se popularizaron gracias a las obras de Daniel Kahneman, Richard Thaler y otros investigadores que mostraron que la toma de decisiones no puede explicarse solo con una “tabla de ganancias y pérdidas”, sino también con sesgos cognitivos, detonantes emocionales y normas sociales. En consecuencia, hoy la confianza en economía no es una abstracción; es un factor que puede determinar el éxito de acuerdos, la eficacia de equipos y el desarrollo de sociedades enteras.
Jugar o no jugar: ¿vale la pena arriesgar?
En la vida real continuamos jugando versiones del experimento de Berg. Cada vez que confías en alguien sucede una versión simplificada: cedes tiempo, emociones o recursos esperando una devolución. Y sí, existe el riesgo de no recibir compensación; tanto en los experimentos como en la vida real algunas personas traicionan.
No obstante, la estadística y la experiencia general indican que renunciar por completo a la confianza es un camino poco prometedor. La cautela extrema conduce al aislamiento y el aislamiento reduce drásticamente nuestras oportunidades. Vivimos en un mundo interconectado que requiere habilidad para comunicarse, formar alianzas e intercambiar información. El juego de la confianza sugiere una conclusión sencilla: puede que te topes con un socio deshonesto, pero con más frecuencia la confianza se recompensa. Tal vez no de inmediato, pero a largo plazo.
Dónde aprender más
Si le interesa la economía del comportamiento, puede consultar los trabajos del premio Nobel Richard Thaler y del investigador Daniel Kahneman. También conviene leer sobre la economía de la cooperación de Elinor Ostrom, cuyo aporte es muy valorado en la comunidad científica. Materiales útiles se encuentran en el sitio BehavioralEconomics.com. Allí se publican artículos, investigaciones e incluso cursos sobre economía del comportamiento.
También resultan recomendables libros como Pensar rápido, pensar despacio de Daniel Kahneman. Hay una amplia bibliografía en español sobre el tema. Si desea profundizar en los experimentos, puede leer los artículos originales sobre el juego de la confianza, en particular el trabajo “Trust, Reciprocity, and Social History” (Berg, Dickhaut, & McCabe, 1995). Aunque es bastante técnico, ofrece una visión inicial sobre cómo empezó todo.
Conclusión
El juego de la confianza, o experimento de Berg, demuestra que cualquier elección humana no es solo un cálculo de riesgos y beneficios, sino también un reflejo de valores, normas y emociones. La gente está dispuesta a arriesgarse por una posible recompensa, y aún más cuando percibe que su confianza puede ser correspondida. En ese sentido, el experimento nos recuerda que vivimos entre otras personas y que la confianza es la base que puede aumentar el bienestar común.
La próxima vez que tenga que decidir si confiar a un colega la idea de un nuevo proyecto, recuerde el juego de Berg. Es cierto que existe el riesgo de que le tomen la idea y la aprovechen. Pero también existe la posibilidad de que juntos creen algo más grande que lo que podrían lograr por separado. No siempre funcionará, pero sin confianza no hay oportunidad de multiplicar lo disponible. A veces merece la pena arriesgar y comprobar qué sucede; el resultado podría ser muy positivo.
